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系统集成商的生存法则:技术+服务+品牌

《集成商观察》报道:上世纪90年代,系统集成行业的利润率让人羡慕不已,然而,随着众多企业加入到全国的智能集成市场,集成商的竞争变得异常激烈。产品 价格透明化、同质化的竞争,使得集成商的整体利润直线下降。目前,很多集成商的利润率徘徊在10%,发展壮大显得非常困难。

    那么,在微利的竞争下,系统集成商的生存法则有哪一些?

一、技术

    “系统集成商要过好日子,第一关就是技术关。”对于系统集成商来说,加强技术的修炼刻不容缓。

    目前,为追求长远发展,不少集成商已拥有自主研发的配套产品和系统解决方案,据了解,同方股份、太极计算机、宝信软件、北大青鸟、东华合创、中控集团等,都成立了自己的技术研究中心。

    另外,据记者观察,成功的系统集成商有一个共同的特点,软件收入所占总收入的比重正在不断增加,而且保持上升态势。很多行业系统集成商,从代理国外软件开 始,渐渐对其进行改进和研发,从而建立起自身的研发能力;一些系统集成商还建立软件研究院,某些集成商甚至还成立了专门的软件研发公司。

    “注重行业性应用软件的开发尤其重要”,一行业系统集成商说到:“软件是系统集成的灵魂。”

    随着市场的发展,各集成商的水平也在提高;许多系统集成商均可提供原始厂商的产品技术、宏观系统解决方案,但往往技术实力和服务是在售中和售后才真正体现 出来的,而提供高质量的行业应用软件产品,才是其他厂商无法提供的我们解决方案的特色,才是在售前最吸引客户的闪光点。抓住市场机遇,加强行业性应用软件 的开发,是占领行业市场的关键。

    在09年,东软集团的软件及系统集成业务凭借技术优势保持了持续、稳健的发展态势,实现营业收入3.43亿元,同比增长16.8%,占公司营业收入的82.3%。

 

二、服务

    一些集成商在做系统集成业务、与行业用户的接触中发现,用户关注的不再是做好一个一个孤立的项目,而是看重厂商能否提供一个全生命周期的服务能力。

    某集成商认为,服务对做系统集成的企业来说价值非常大,因为签单可能受政策市场等环境的影响而产生波动,但是服务签一年是一年,属于企业年收入中旱涝保收的部分。

    而在服务创新上,太极尤其看重两点:一个是围绕行业解决方案的创新。“即太极能否用户提供完善的解决方案,能否领会用户真正需求进而给用户带来真正价 值。”第二是,服务的外向延伸。“原来我们的服务是实施服务,现在我们可以延展到高端咨询服务,实施服务,项目实施过程的项目管理服务,包括运维服务”。

    太极计算机股份有限公司总裁刘淮松指出,“现在已经有越来越多的客户愿意通过第三方来做系统运维,这个市场非常大,服务创新变得非常重要。”

    据刘总裁介绍,太极计算机股份有限公司根据政府、金融机构、公共事业、能源等行业的特点,提供以行业应用软件开发为核心,涵盖IT基础设施建设、系统集成及系统运行维护等一系列配套服务,获得了客户的认可,为公司带来了实实在在的经济效益。

    虽然服务的发展空间巨大,但系统集成商如何把握好这一市场?赛为科技有限公司刘常孟提出了担忧:“我国的系统集成商大部分由产品代理商发展而来,其开发方 案的能力也主要基于产品的解决方案之上。随着某些产品的开放性不断加强,用户希望渠道能做一些完全基于应用需求的解决方案。就目前国内IT系统集成商而 言,几乎没有一家具备为客户提供综合咨询服务能力。”

    另外,大多数系统集成商还遇到的一个现实问题:如何让客户认可你的服务。有系统集成商表示,“虽然服务的利润比集成的高,但国内用户正处在对服务慢慢认同 的阶段。”但某些系统集成商则认为,服务总是从投入到慢慢赢利的,集成商可以从前面的规划,到安装调试,整个过程都做过来了。这样,公司价值就高了,客户 对你的依赖度也就高了。等集成业务完成运行十分顺利后,客户会觉得将维护外包就很放心了。到这个时候,客户就自然而然可以接受服务这一概念了。

    “要成为一流的服务提供商,企业应具备自主核心产品的研发能力和强大的系统整合能力。在人才队伍方面既需要优秀的研发精英,还要有强大的工程实施队伍。” 金鹏电子信息机器有限公司市场发展部总经理魏一对记者说到。

    据魏一介绍,金鹏电子信息机器有限公司建立了研发中心、方案设计中心、工程实施中心以及托管了广州市最大的城市政务网络运营商(广州宽带主干网络有限公 司),并与微软合资成立了广州金微软件技术有限公司,同时与清华大学、华中科技大学、中电54研究所结成了战略同盟,这些使金鹏具备了从方案设计、产品研 发到市场营销、工程实施、管网建设和运营服务的整体服务能力。

 

三、品牌

    做出自己的品牌,是系统集成商心中最渴望的梦想。然而,在系统集成领域,几乎没品牌可言。

    对于品牌建设,早在2001年就定下目标“要打造建筑智能化行业一流品牌”的北大青鸟有独特的做法。“我们十分注重市场推广的力度,比较注意在行业内的推 广,我们加入了多个行业协会,另外,我们在全国多个大中城市设立了分公司和办事处,以方便对客户的本地化服务。” 北大青鸟副总经理、高级工程师郑小峰对记者说到,“我们获得了内部和外部的大力支持。在内部,北京大学和北大青鸟集团领导对我们公司从技术、人力、物力、 财力上全面支持,并且在我们遇到难题时会亲自指导,统领全局。在外部支持方面,北大青鸟得到各行业高度支持,包括行业内各主管部门和协会,尤其是在我们起 步初期阶段。另一方面,业主单位也就是用户对我们十分信任。” 

    而成功的案例,对打造品牌也有着关键作用。郑小峰说到,“在首次承接了中国银行北京分行这个金融领域弱电总包项目后,我们在业主面前充分展示了北大青鸟在设计和施工方面的实力,非常成功,得到了业主的好评。从这个项目开始,北大青鸟开拓了许多新的领域的业务。”

    “现在很多系统集成商将自己的业务面铺得很广,为各种类型的建筑提供智能化工程服务,很难在业内人士心中留下深刻印象。”业内资深人士梁宗萍对集成商的品 牌树立之路,有着深刻的见解:“系统集成商可以根据金融行业的特点,开发相应的服务软件,定期进行系统维护服务;在酒店类建筑中,建立相应的技术平台或者 在咨询设计、维护管理等独立环节中拥有独特的技术,深耕某类建筑或者服务某个领域,走专业化的服务之路。这样更容易树立自己的品牌形象,获得市场的认 可。”

    “走精细化、专业化发展之路,从差异化竞争中能获得更多的市场份额。”一系统集成商曾这样表示,“在同一个行业内建立一个不错的口碑,对抓住客户、开拓新的业务,有着重要的作用。”

    对于一个系统集成商而言、比较理想的业务布局应该是,成功的培育出一个优势行业,占其总业务量的50%以上,在此行业中打造出特色的品牌,同时在相关领域 上,发展形成另一个占业务30%以上比重的第二行业,这样以来,既有业务持续发展的专业基础、也具备了一定抵御市场波动的能力。(文/刘玉坚 千家系统集成商网)
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